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灯具经销商的五大盈利模式

文章发布时间:2015/5/27 1:23:59



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灯具经销商的五大盈利模式

2012/5/14作者:王学鹏来源:阿拉丁照明渠道网网友评论:0

摘要:经销模式是目前照明产品的主流销售模式,灯具经销商作为这一销售模式的重要组成部分,也已经成为整个灯具市场经济社会中一个特殊的资源体。

经销模式是目前照明产品的主流销售模式,灯具经销商作为这一销售模式的重要组成部分,也已经成为整个灯具市场经济社会中一个特殊的资源体。

早在1990年代,随着改革开放的深入和市场经济的发展,批发市场如雨后春笋般壮大起来。成千上万的灯具经销商随之涌现,各式各样的照明产品通过他们销往全国各地,渗透到市场的各个角落,灯具制造商、零售商都要围绕着他们来进行市场运营。

然而,进入2010年以后,中国灯具经销商的渠道格局及盈利模式发生了根本性变革,传统的批发市场日渐衰落,而以大卖场、大连锁商超为代表的新兴渠道迅速崛起。

随着整个市场竞争环境的日趋激烈,加上零售业态的日益强大,厂家销售区域的细化,人员及营运成本一涨再涨,灯具经销商的利润空间被挤压得越来越小,因而市场运营

的整体成本压力越来越大。面对这一严峻现实,灯具经销商如何提高盈利能力,已经成为摆在灯具经销商群体面前一个不可回避的难题!

第一种模式:产品线组合盈利

组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到一站式服务,增强对客户的掌控力。通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

由于公司产品在渠道上进行了互补,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源,满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。

第二种模式:扩大经营规模盈利

规模盈利模式主要依靠的是大进大出的产品分销,经销商通过规模降低经营成本,赚取大量的现金流。在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现快速放量

现实市场中,那些大型商超卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格、高走量、高赢利,而并不是指望价格越高,赢利越高。

第三种模式:多品类多元化盈利

经营多元化,就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。

目前,多元化盈利模式主要表现为两种方式:

(一)经销商扩大自己经销的产品品类:灯具经销商也相应经销家饰、配饰、家居摆件以及其他家用品。

(二)跨行业:灯具经销商涉足工程设计,甚至拓展精装市场等。

第四模式:服务盈利

经销商的四个角色:物流、融资、服务提供和信息沟通与反馈。

经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的衰落,很大程度上消褪了他们在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现盈利的创新。

简言之,服务盈利模式可分为以下四种:服务客户盈利,服务厂家盈利,服务同行盈利,服务消费者盈利。

第五种模式:厂家代理盈利

利用自己掌握的区域资源和信息,代理厂家市场开发,从中获利。过去几年,广东、上海、北京等地的一些优势经销商便采用了这种盈利模式,并且屡试不爽。当然,相比同质化严重、价格竞争激烈的国内产品而言,他们更乐于用这一模式代理一些附加值较高的国外进口产品,在市场规划上也易于他们自己把控。

除了整体的市场开发代理外,经销商还可以对厂家进行一些小方面的代理,比如进场谈判代理,促销活动代理,信息收集、调研代理等等。

 




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